In ambito turistico l’avvento di internet ha portato dei cambiamenti notevoli. In un panorama in cui la competitizione è sempre stata predominante, Internet ha ampliato ancora di più questo aspetto, aprendo il mercato a molte più strutture, con una fortissima accelerazione dell'intero ciclo produttivo per cui ad una azione commerciale elettronica corrisponde una reazione anche nel giro di poche ore.

La situazione italiana è più complessa rispetto alla media europea in quanto sono presenti in misura importante variabili quali la recessione (che secondo l’OCSE durerà fino al 2015), una stretta sul credito alle aziende, con il conseguente invecchiamento delle infrastrutture ricettive e del sistema dei trasporti, e una generale insicurezza di regole per l’imprenditoria e il lavoro.

In questo contesto l’attività di Revenue Management diventa uno strumento fondamentale per agire sul mercato, andando da un lato ad ottimizzare il fatturato esistente e dall’altro a svilupparne di nuovo.

Secondo la teoria economica di settore i punti da coprire per ottenere competitività ed efficacia sono:

• Raccogliere dati
• Renderli  Utili
• Sviluppare un pensiero creativo, non solo ridurre le tariffe
• Elaborare un approccio globale al Revenue Management
• Promuovere il Revenue Management a tutti i livelli

In una congiuntura difficile è possibile lavorare su queste basi sfruttando le nuove opportunità di comunicazione con un criterio di orientamento ai ricavi di tutti i settori produttivi dell’albergo.

Analizziamo meglio i 5 punti:

• Raccogliere i dati significa che bisogna costruire un archivio storico qualificato, nel senso che deve essere orientato a conoscere essenzialmente 3 parametri fondamentali: clienti (dati anagrafici, informazioni sulla metodologia di contatto e consenso al trattamento dei dati), prenotazioni (quando hanno prenotato, cosa, prezzo e condizioni), e infine gli addebiti (tutte le operazioni registrate sul conto del cliente). Tutti questi dati solitamente vengono raccolti dal proprio programma di gestione.
• Rendere utili i dati significa estrapolarne i dati demografici della clientela (età, attività lavorativa, reddito), le preferenze (quali sono le attività che preferisce che possono essere culturali, sportive, gastronomiche, artistiche, ecc),la geo-localizzazione (qual è la provenienza dei clienti), i desideri (cosa cercano i clienti) e in fine i comportamenti di spesa (cosa e quando comprano). Pertanto tramite la raccolta di dati si possono classificare i clienti in funzione dei prodotti e servizi erogabili dalla struttura ricettiva.
• Pensiero creativo vuol dire che nei periodi difficili in cui le richieste sono poche, il Revenue Management non si limita a ridurre i prezzi, ma deve puntare su tutti i servizi offerti. Con un’onesta auto analisi si identificano i servizi in cui la struttura eccelle e quali, invece, sono quelli da migliorare al fine di elaborare delle proposte che vadano a fare leva sulle richieste di qualità del mercato di riferimento. Operando in questo modo la struttura si differenzia dalle altre per qualità e non ha più solo la leva del prezzo per attrarre nuovi clienti.
• Approccio globale al Revenue Management significa che va applicato a tutti i settori della struttura, in quanto la qualità del servizio si determina anche in base alla sua composizione e varietà. L’ottimizzazione dei ricavi è un approccio che deve includere tutti i settori produttivi di una struttura e non solo il soggiorno (le camere) ma anche food and beverage, benessere, strutture sportive, aree comuni, servizi dedicati ai bambini ecc. .
• Promuovere il Revenue Management a tutti i livelli della struttura implica che, al di là dell’insieme di tecniche, ci deve essere un atteggiamento mentale che va allargato a tutti gli attori del mercato turistico. Ogni collaboratore della struttura, dall’addetto al ricevimento al cameriere, dal massaggiatore all’animatore ecc., deve pensare alla proprie azioni in chiave di generazione di ricavi.

Questi 5 punti sono fondamentali nel percorso da intraprendere per uscire dalla ”crisi”. Un aiuto importante ci arriva anche dalla tecnologia, che permette di ridurre i costi per ogni singolo “contatto”, aumentando i canali di comunicazione; non confondiamo però il mezzo di comunicazione con la strategia. Tutte le strutture ricettive sono in grado di fare proprio questo principio di orientamento ai ricavi, anche lavorando con strumenti semplici e già esistenti in hotel a condizione di:

• Conoscere le proprie eccellenze
• Conoscere la propria clientela e sapere cosa vendere ad ogni segmento
• Creare le condizioni per poter gestire grandi volumi di comunicazione.

Sostanzialmente non è una questione di costi; questo sistema non richiede investimenti, è una questione di specializzazione del servizio e della sua riqualificazione costante. Il mercato tradizionale diminuisce di giorno in giorno, ma nelle strutture in cui questo tipo di processo è già in atto,si raccolgono risultati positivi di crescita mese per mese, anche nel 2014!